观点分析丨如何年销售千台钢琴 换个角度思考

　　换个角度思考一下：譬如，卖出一台钢琴，价格为20000元，消费者使用一年之后可以退掉，同时返还用户18500元!

　　使用一年之后的钢琴退回给琴行，返18500元!

　　也就是说，用户使用一年只需要1500元!

　　这比在租一台钢琴都要便宜!况且即便是租，用户也是租用的一台崭新的钢琴。关于这件事，你怎么看?

　　目前大众化的钢琴售价一般在2万到3万之间。该琴行是这样操作的，如果顾客想退回钢琴给琴行，在钢琴退回时没有任何人为损害的情况下：使用一年退回的，返给用户18500元;使用二年退回的，返给用户17000元;使用三年退回的，返给消费者15500元;使用4年的钢琴，返回给琴行，琴行退还给用户14000元，依此而类推……。

　　这些都是在消费者购琴时，和他们签订了协议，白纸黑字有凭有据的，琴行绝不会赖消费者，用户购琴也觉得很放心。

 

　　很多消费者给自己孩子买了琴之后，孩子学了一两年之后不想学了，那不就很浪费吗?这样的事情想必大家都遇到过，有些家长孩子刚开始都高高兴兴带孩子买琴、学琴，可是小孩子学了一年半载之后死活也不愿学了，怎么办?这钢琴是作为一件摆设放家里，还是低价处理掉呢?闲置在家的钢琴不处理掉，除了钢琴自身的价值之外，那占地面积的价值也是与日俱增的，现在在一线城市，一台钢琴的占据家里的面积都是2平米以上，价值10多万啊!

　　从人性角度分析，占便宜的心理人人都有。如果消费者购买20000元的钢琴，使用一年后退回给琴行，按照这种销售模式，一台崭新的钢琴使用一年只需要支付1500元，这个价格比租琴还便宜，完全颠覆了顾客已有的认知，有的顾客甚至会怀疑是不是天上掉下的馅饼?对于很多钢琴的潜在客户来说，这些都是无法抵挡的诱惑。

　

　　看到这里，我想很多读者都会问：如果顾客都用了一两年都来退琴怎么办呢?这种模式琴行能赚钱吗?

　　首先，我要告诉读者的是：琴行根本不用担心钢琴被退，实际退琴的人很少。我们对全国五家采用此种销售模式的琴行进行了调研，结果发现，实际上每100个买琴的客户中，只有2-3个顾客退琴，退琴率大大低于预期。因为在这种模式下，顾客买琴后完全没有后顾之忧，完全不需要担心钢琴会被闲置浪费，因此也就不会天天紧逼着孩子练琴，孩子能够在一个更加轻松的环境中发挥自己的兴趣爱好，不容易产生逆反心理，退琴的概率相对就小了。

　　其次，这种变相销售模式是包赚不亏的。即便有人退琴，琴行实际上也是不亏的。譬如有顾客用了一年退琴，此时20000元的资金已经在琴行里面运转了一年。如果按照一分利来算，20000元一年放在琴行，利息都有2000元-3000元，加上1500元的折旧费，其价值相当于3500元-4500元。接下来说句悄悄话，其实大家心里都清楚，使用了一年的钢琴，拿回来之后，擦拭干净还是可以卖出新琴的价格。至于大家会不会这么做，我不知道，也不提倡。对于其他顾客已经使用三五年以上的钢琴，退回给琴行，琴行也照样获利。以使用了四年的某品牌钢琴为例，使用四年的二手钢琴可以折价卖到15000元左右，加上约6000元的折旧费和四年1分的利息，这样算来利润也是不错，其他以此类推。

　　这种变相销售模式的赢利点在于：解决顾客顾虑之后带来的销量的爆炸性增长，该琴行月平均销售80台钢琴，一年销量接近1000台，这个数据拿到一线城市也是能排的上名次。一年销售近1000台，且只有2%-3%的退琴率。这个销售业绩放到二线城市，这其中到底盈利多少?就不必多说了吧。

　

　　以一种非常灵活的方式解决了顾客的独特需求，是一种快速扩大市场占有率的有效方式，值得广泛推广。不仅钢琴可以采用这种模式，琴行的每一种乐器都可以借用此种模式抢占市场份额，只需要琴行通过财务核算，计算出一个合理的退琴收费模式就可以了。至于怎么算?琴行老板个个都是算账高手，一句话，你要赚钱，你懂得!