市场分析丨跨行合作成败的基础：只跟第一名合作

很多琴行会选择与其他的行业进行合作，比如和房地产合作打一下广告，在售楼大厅里摆个钢琴，也有的和其他的培训机构合作，比如和英语培训机构合作互换一下学生资源等，大部分情况下，琴行觉得效果并不尽如人意，无论是广告的效果，还是引流的效果都不算特别好，这是为什么呢?

　　或许，你选择合作的商家影响力不够是其中的一个主要原因。

　　跨行合作，要的是强强联合

　　“跨行合作，要的是强强联合，而不是弱弱合作，或者是弱的傍上强的，如果你的琴行本身就非常强势了，不要选择一个弱势的合作单位，这样的话你自己当然就没法收获太多了，尤其是合作时间要长，要稳定收益的话，你肯定是需要找一些有影响力的合作对象的。”天音培训中心的王老师说，他么会选择跟很多商家合作，因为不同商家之间只要不构成直接竞争其实很多资源是可以互相利用的，琴行的学生可以去学英语，孩子也会去玩滑冰或者游乐场，如果某一个孩子有这些需求了，我直接导给我的合作对象，那么对付会不会很感我。”王老师说，而且这些都是相互的，我的学生可以去为他们创造收益，他们的顾客也会是我的潜力客户群。

　　但是要合作不是那么简单的事情。“以前我的一些合作对象很广泛，也没有什么门槛，只要你不是和我竞争的都可以，比如最多的英语培训机构，市里面，大大小小的机构只要愿意跟我合作，我都会同意。合作的主要方式就是互相之间给折扣，比如我的学生学英语打折，学英语的学生来我这里报名也打折，还有一些宣传上的资源互相利用等。但是过了一阵子我发现没什么效果，因为那些小的培训机构人数少，没什么影响力，别人做的一般，用户的忠诚度也不高，所以带不了几个学生，我的学生要引流过去选择面太广，就分散了，那些大一点的合作对象反而不满意，因为他们觉得我对于他们的合作没什么诚意，没有什么特别的政策，合作就开始出现松动了。”王老师说。

　　选定一个合作对象

　　发现这个问题之后，他就开始思考，要怎么做才能让自己的跨行合作更稳固一点，同时也利益最大化。“后来发现是合作客户太多了，比如我自己，我知道不跟自己的竞争对手合作，这样没意义，而我跟很多的大大小小的同质对象合作之后，等于就是变相的让互相竞争的他们合作起来，比如我跟10家英语培训合作，那么这10家英语培训其实也是合作的，这当然就没什么意义，所以我马上做了决定，砍掉那些多余的。”

　　至于怎么砍?这就是很容易决定了，肯定是谁影响力大留谁，谁规模大就留谁，其他的就出局。“我一般在一个互相竞争的行业内只留下最大的一家或者两家，多的就不要了，比如我跟我们市里最大的一家游乐场合作，还有最大的一家文化补习班合作，我们的资源都很优质，现在我们的合作就很融洽，不会出现之前出现的情况，让他们觉得我的诚意不强，合作就很松散。”

　　天音琴行的跨行合作体现出一个很简单的道理，一匹狼是要比10头羊更强大。所以琴行在选择跨行合作的时候，最好是尽量挑选有影响力的商家，这样才是强干弱枝，实现合作利益的最大化。

　　当然，合作还有另外一个方向——选择上下游联系最紧密的商家，一个例子，在一个菜市场内，卖蔬菜的和卖水果的能不能合作?当然能了，在我这里买了水果之后，凭借一张券可以在菜市场内某一家肉铺获得9折的优惠，这对于节省的家庭主妇肯定是有吸引力的。

　　比如琴行的合作上下游链条就包括文化培训机构、游乐场、玩具商城、儿科医院等，小孩子的每一个需求构成了一个紧密的合作链条。不过链条还是不能太广，比如菜市场内合作的肉铺多了之后会怎样?肉铺就会觉得好处都让你占了，而且自己也没有什么优势，合作就可有可无，所以其实不管哪一种形式的合作，合作的对象肯定是要尽量减少。