市场分析丨“资源”大开发，激发琴行潜能

　有一家琴行在北京开设了一家分店，由于经营策略上的一些问题，不得不关闭琴行的培训中心。这时，有一些家长找到琴行的相关负责人，请求琴行不要关闭培训中心，因为琴行的培训体系和教学方式家长都非常赞同，而且一时之间也找不到更适合孩子的琴行。有的家长甚至说：如果琴行是因为在经营上遇到了什么“障碍”，家长可以帮忙解决。这番话让琴行的经营者有些“吃惊”，因为，之前琴行从来没有想到过，学员的家长竟然是如此大的“可开发资源”。

　　以此为契机，让我们来细数一下，有多少资源是琴行可以“大开发”的。

　　上面提到的学员和学员家长，绝对是琴行可以利用的资源之一。学员和家长不仅是琴行培训、销售的直接消费者，而且还是很好的宣传员、潜在的乐器产品消费者以及活动资源。琴行教学质量好，家长会以口耳相传的方式影响到学员周围的潜在人群;琴行组织活动，学员是忠实的参与者，那么，家长参与也就是自然而然的事情了。其实，琴行和学员家长之间有共同的利益交汇点——学员学好乐器。而这，也是琴行可以开发利用好家长、学员这一资源的内在由头了。

　　除了学员和家长资源，教师资源也是可以开发利用的重要资源。教师资源可以大致分为两类——购买乐器的教师和乐器培训的教师，当然，这二类教师也可能是合在一起的。琴行可以对这两种教师各自设定考评标准，开发利用好对琴行发展有利的教师资源。

　　例如，秦川乐器会把购买乐器的教师分为ABCD四个级别：A类教师。积极配合琴行购买乐器;B类教师。积极配合琴行购买乐器，但在本月没有客户资源的;C类教师。配合琴行一般，偶尔也在琴行购买乐器的;D类教师。不配合琴行购买乐器的。当然，这四类教师的划分也不是固定的，每个月会有一个《教师等级管理变动表》，对教师实行动态管理。很明显可以看出，AB类教师是琴行可以大力开发利用的资源。

　　除了教师和学员这些琴行的“内部”资源，还有一些外部资源也是琴行可以大力开发的。

　　“随着人们生活水平的提高，精神文化需求也在不断增加，中央及地方政府也认识到这一点，努力丰富人们的精神生活，大力发展社会主义文化。”这种类似于公文式的文字，琴行可以不看，但是一定要敏锐捕捉到这里面对自己有益处的信息。乐器行业当然属于大力繁荣发展社会主义文化的一方面，而且是一种非常高雅的社会主义文化。因此，当地政府对于发展文化产业企业的一些优惠政策、资金扶持政策等，都是可以利用的，而且是琴行可利用的非常重要的资源之一。

　　据笔者了解，国内某大型琴行非常重视与当地政府的沟通，而且得到了当地市委、市政府的重视。琴行在当地设立的乐器生产基地被列入当地经济发展的四大产业基地之一。据该琴行的相关负责人介绍，“琴行在当地举办活动会得到相关政府部门的大力支持。”有政府给琴行做指引和保障，琴行的社会影响力想不提升都难。另一方面，政府大力扶持文化产业，既有利于丰富人民的音乐文化生活，满足人们的精神需求，又能提升政府形象，提高政府业绩。这样一件“三赢”的事情，对琴行、政府和人民来说，何乐不为呢?当然，政府扶植文化产业也并不是只扶植一两家大企业、大琴行，“百家争鸣”才能“百花齐放”，琴行可以大胆地去探索政府资源，获得相关部门的支持。

　　目前，乐器行业似乎比较不太爱“张扬”，许多琴行奉行“酒香不怕巷子深”的信条，坚信只要乐器质量好，就一定会有人来买。那请问一下，就算消费者想买，是不是也要先让消费者知道这个琴行在哪里呢?其实，琴行倒是可以考虑与媒体合作，借助媒体的力量把自己传播出去，这样再加上物美价廉的产品，能不受追捧吗?

　　媒体需要的是“新”闻点，琴行可以通过一些新奇、有意义的活动来吸引媒体的注意力，而不必绞尽脑汁地想怎样与媒体建立联系，只要你自身有值得关注的点，被关注就是自然而然的事情。像很多琴行会组织比赛、承办音乐节，以及举办一些其他的音乐活动等，只要琴行组织得好，就会有许多媒体记者蜂拥而至，而且会以不同的视角对事件和琴行予以报道，这非常有利于扩大琴行的影响力。此外，琴行还可以主动出击，收集一些专业的乐器行业的媒体，或者主流媒体文化板块、栏目的电视台、电台、报纸、杂志、网站的联系方式，并时常保持与他们的联系，这样，在为媒体提供新闻线索的同时又宣传了自己的琴行，是一件对双方而言都有利的事情，何乐不为?

　　例如，国内某大型琴行曾组织过一场“郎朗与百名琴童齐奏会”的活动，在活动的三个月之前，琴行就开始通过媒体发布此次活动的相关情况，利用名人效用和媒体炒作来扩大事件的影响力，然后陆陆续续公布活动的进程、琴童的选拔进程等等动态信息，牢牢抓住媒体的注意力。

　　与此同时，该琴行还充分利用了另一个与琴行关系非常密切的利益共同体——厂家。在整个的活动过程中，琴行指定琴童选拔过程中的专用琴，并大力宣传这些乐器品牌;在最终的演奏中，朗朗和小演奏者们都使用某指定厂家的乐器品牌。根据关负责人介绍，“仅这一次活动下来，琴行就销售了相关乐器近40台。”这次活动的成功举办，是琴行利用媒体和厂商资源的一个很好的范例。琴行获得了知名度和销售量上的提升，厂家获得了品牌影响力的扩大，媒体也获得了新闻报道线索，就连一直专注琴行此活动的琴童和家长也获得了满足感，又是一件一举多得的事情。

　　琴行的发展过程，不是自己“单打独斗”的过程，完全可以开发利用各方资源，“为我所用”。当然，琴行可开发利用的资源绝不仅仅局限于笔者列举的以上几种，琴行可以根据自身条件以及所处的市场环境去开发更多有价值的资源，例如，琴行的品牌形象资源、客户资源等等。努力开发各方资源，并将其合理地整合运用到实际的经营过程中，琴行将会得到“如虎添翼”的发展。