商业思维并不是大气磅礴的资本运作，反而是渗透在各种经营的细节中，正如有世界上最伟大的推销员之称的乔·吉拉德——他创下了一年销售汽车1425台的数字，最高一年可以销售18辆车。他的销售秘诀也不过是更多的注重细节，比如给生日的用户送一束玫瑰等等等，下面这两个小故事都是从细节出发，让我们能更好的理解，怎样做，经营才能够更好。
两辆中巴，精明人的困境
一个地方有一条很小的公交线路，因为来往的人少，公交公司只安排了两辆车来回对开，可以称之为01路，和02路，恰巧开这两趟车的是两对夫妻。由于来往的人相对较少，而且都是一些渔民，有时候会带着孩子，01路夫妇的做法就是，视若无睹。看见带着孩子的乘客装作不看见，只收大人的车票，哪怕孩子明显超出了免票的身高和年纪，直到有一些乘客过意不去，一定要给孩子买票，卖票的妻子也只是笑笑说：“下次你要是过来你就给我带只鱼啊啥的，这次就先免费坐，反正孩子小也占不了多少地方。”
而02路公车夫妇的做法就完全相反，在车门上划定了严格的身高线，超过一米二的都要买半票，大一点的孩子还要全票，她总是说车和路线是承包的，每个月要给公交车公司交多少多少钱，小本生意，没多少利润，假如哪个月交不足，他们就干不下去了。乘客也大多数表示理解，女主人一说，也就掏钱买票了。但是正好应正了102号女主人的话，几个月之后02路车就消失了，因为搭她的车的人很少，她快交不够承包的费用了。
这个故事告诉我们，竞争依靠的不仅仅是服务和价格，更多的是抓住消费者的心理特点，02路车的女主人做法错在哪?哪都没错，无可厚非，女主人一切按照规章制度来，一丝不苟的执行，表面上，她们能够挣到的钱应该是更多的。而01路车的做法就很傻了，可以挣的钱不挣。但是事实上，01路车的傻人做法成功了，02路车的精明人做法却失败了，这就是机关算尽太聪明，反误了卿卿性命。
这就是典型的卖人情策略，在一个不大的圈子里，这种策略收效最明显，笔者上班路过的地方有一个卖肉夹馍的小摊，有个时候只想要外面的饼，而不想夹肉，会向老板去购买，这种饼老板一个只收五角钱，几乎没有什么利润，要知道饼变成肉夹馍以后价格就会变成五元，但是老板没有因为没利润而不耐烦，每次都是笑脸相迎。“饼拿好，两个，一块。”笔者同样会觉得过意不去，因此在很多的时候，上下班路过经常就会去购买一个肉夹馍。
你要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?
在一条繁华的小街上，有两家面馆，两家无论在规模和服务上来说，差距都不大，甚至于，价格也是一样的，顾客人数的差距也几乎不明显。但是，其中一家面馆的月销售额，却总比另外一家要高出将近5000元。
有人就表示很不解，为什么差不多的味道，差不多的顾客人数，一样的价格，另外一家的利润就是要高，于是他亲自来到了店面中进行调查。结果他发现了，原来秘诀就是一句话。一家面馆在客人点面的时候会问一句“要加鸡蛋吗?”，而另外一家面馆问的却是“你要加一个还是两个鸡蛋”。问话的差距导致了两家销售额的差距，第一家面馆问要加鸡蛋吗会得到很多的回答是不要加，而第二家的回答却让人没法拒绝，绝大多数人的回答是加一个鸡蛋，因为拒绝会显得不好意思，顾客是不会反问一句“可以不加鸡蛋吗”的。
著名的电影《教父》中有一句台词，“我会开出一个他无法拒绝的条件的”。而这个故事中销售额更好的面馆，就是给顾客开出了一个无法拒绝的条件，因为无论怎么选，你都必须要加鸡蛋。这就是在销售中断了客户拒绝的后路，事实上，对于很多属于搭售类的产品，而价格又不会太贵的话，这并不会影响客户的感受。“您是要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋”这样的问话听上去自然也没有多少障碍。
这同样可以在琴行的销售中应用，比如买一架钢琴会有各种各样的配套产品，与其问“您需不需要一个节拍器”或者“我们有最新的钢琴教材打折销售”给客户拒绝的机会，还不如直接问。“您是需要节拍器还是需要一套最新的教材，我们现在给您去准备。”要知道，几万块的钢琴都买了，就不会有人会在百来块的搭售产品上纠结，说不定，顾客还觉得琴行的服务更周到。 |
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