市场分析丨人人喊打折，为什么选你？

问了身边的很多朋友，他们大多数逛淘宝未必是要买东西，不少只是感受一下购物的氛围，看看最新的时尚动态，甚至是经受一下更有杀伤力的促销方式。尤其是在“双十一”等电商大战的时候，笔者就曾买了一大堆原本并不需要的产品，目的只是为了凑个热闹。

　　在这个过程中，我脑子里总有一个问题贯穿全程：到处搞促销，人人喊打折，我为什么要选你?

　　可见，要卖货显然需要刺激他们的需求!例如小米用高性价比吸引眼球。

　　在比如，我喜欢品尝湖南美食，但最后碗里最后剩下的肯定是辣椒!既然如此，饭店是不是就不用放那么多辣椒了?显然不行，因为湖南菜真正刺激我们味蕾的是辣椒。辣椒本身不是菜，但有些菜没有辣椒确实没有味道，有点像红花离不开绿叶一样。有没有吃的冲动，能不能吃下去，会不会再来吃，辣椒也是决定因素!

　　因此，做销售也同样需要以“辣椒”作为诱饵，选最合适的辣椒配菜，才能刺激消费者的购买欲!

　　改变次序的先与后

　　源自100年的德国技术，采用国际的知名品牌配件，对于钢琴的宣传，这种诉求方式基本上已经吸引不到消费者，因为这个时代，教育消费者是最难的事，除非你的“教育”更好玩。

　　对于新鲜事物，在没有尝试体验之前，多数人都会持有怀疑态度。就好比小孩子不吃饭，即使你准备了最美味的食物，他也不愿吃，关键就在于他没有体验到食物的味道，所以第一口必须带有强迫性地喂给他吃。吃了第一口之后，你就不用担心了，我保证您的宝贝品尝之后第一句话就是：还要!

　　消费者面对新产品也是这个心理，谁也不愿为自己的第一次买单。作为商家，想要把产品推出去的办法就是帮消费者第一次买单!

　　例如我们常见的“0元购机”之类的活动为例，它的成功之处就是在于“先用”而并非我们认知当中的“先买”。

　　在购买产品的时候，即使我们都知道智能手机用起来很爽，但要消费者快速拿出上千元甚至几千元买一个手机还是会犹豫的，但是如果我们把这个循序颠倒一下，先给你用，钱的事以后慢慢还，这就改变了原有购买的先后次序。

　　改变价值的高与低

　　穷人总说价格太高，富人总说档次太低!

　　当打折被消费者认为是习以为常了，哪天你不打折就卖不动了，怎么办?团购形式的打折就这样出现了，让你照样可以打折，只是告诉你除了这个特殊日子，我们其实不打折的!

　　打折形式变了，所以团购成了不打折时期的劳动所得!

　　假设有一款施坦威三角钢琴需要促销，现在活动促销，老板告诉消费者交20万元就可以得到一台钢琴和一年的免费课程。其钢琴价值本身就是20万元，而且你还可以赚一年的课时费。假如是你，你想不想买一台呢?

　　如果是我，就不会买。因为这样的促销，几乎捡不到什么便宜。毕竟20万元的钢琴，同一年几千元的课时费来说，相差还是太大了。

　　那么如果同样是20万元的价值，我不是送你课时费，其实送给你的是一个钢琴自动演奏系统!同样的价钱，但是后者可以让你在不会弹奏钢琴的时候便能在家里听到最纯正的音乐!这种高低的落差相当明显，我相信很多消费者都会感兴趣。毕竟在课时费这个东西，它既看不到，也摸不到，对于消费者来说，这个存在太模糊了。

　　以形式刺激消费，不等于对方一定消费，但至少为品牌被接受提供了更合理的理由。

　　改变数量的多与少

　　LV、爱马仕都是价值不菲的奢侈品，但大街小巷都在卖LV、爱马仕，你还会觉得高端吗?这就是多与少的关系!

　　高端产品换句话就是少数人群专享，少才是价值，通过塑造稀缺性产品来建立品牌价值形象，再以高拉低的产品策略实现盈利!

　　有许多高端的钢琴经常遇到类似的问题：到处都是该产地的产品，例如德国钢琴，原本是优质钢琴的代言，但是谁知道现在国内的钢琴市场一夜之间所有的钢琴都是对外宣传“德国”，从市场上找出任何一架钢琴几乎都在诉说同样的起源、同样的原料、同样的环境、同样的工艺……

　　这些同质化卖点的轰炸，真的是让人都想吐了。

　　以品质或者起源这些最基础的“好琴”特征来彰显高端大气上档次，只能说明这满街的“德国”蛇鼠一窝，谁也分不出谁是真高端，谁是假高端。

　　其实为什么不讲讲兄弟故事、爱情故事、奋斗故事等等?这种少，本身就是一种稀缺。