这是一个越来越透明的时代，微信、微博，种种新鲜的移动终端的传播方式让每个人都成为了“大众媒体”。
在日趋透明的时代，乐器琴行界同仁做的所有与消费者相关的事情，都将有更多的机会被消费者“关注”和“知晓”，或“赞”或“踩”，或“留”或“弃”，或“名扬千里”或“臭名远扬”，就看你做得好，还是做得坏。
更重要的是，好与坏的标准渐渐脱离琴行的左右，一步一步的从琴行一方的强势转由消费者制定和评判。不管你有没有意识到，有没有去重视这一趋势，这都是一个不能改变的事实。
那么，我们在透明时代如何卖乐器呢？
从卖到买的转变
笔者认为，首先琴行的销售人员要从已经习惯了的“销售思维”转变为“购买思维”。
“购买思维”，即销售人员要真心实意地，切切实实地站在顾客的角度，弄清楚顾客的真实需求，判断出顾客需求的真、假、强、弱，帮助顾客确定自己究竟需要买什么样的乐器，什么价位的乐器，从而购买合适自己的乐器。
在这一过程中，顾客的需求是“主”，卖乐器赚钱则是“次”，这个主次关系一定不能颠倒。例如，一位消费者进入吉他乐器专卖店，导购员了解到这位消费者不适合弹古典吉他，此时导购员就需要明确告知消费者，如果是自己用，就不应该购买古典吉他。尽管看上去这位导购“丢单”了，失去了一笔生意。但是，卖乐器要心安理得，不能为了一把吉他的利润，就昧着良心劝顾客买不适合的乐器，这才是长久之计。
“现在的乐器行业已经不再是当初的暴利行业了，如果我们在销售的过程中还是停留在‘赚暴利’的思维，在现在乐器行业愈加趋于透明的时期，那琴行终究会被消费者抛弃，从而转向其他的渠道。”英维琴行的冯老师说，尤其是在网络电商对于乐器行业的冲击下，如果琴行的经营者还不及时转变思路，最后的结果一定是非常残酷的。
所以，在这个过程中，我们现在要做的可以是普及一些产品的知识，但是不应该夸张和无中生有。
但是目前行业内的事实并不令人满意。“大部分导购员都是站在‘赚钱’的角度去卖乐器，而不是站在‘帮助顾客买乐器’的角度去‘卖乐器’。”琴海琴行的负责人说，可见，在加速到来的透明时代，一个人的所思所想终有一天会被日光“照见”，强化“买乐器思维”已经刻不容缓！
少一些夸张
作为一名普通的消费者，笔者在购物的过程中尤其不能接受夸张的产品宣传！
琴行负责人也要站在顾客的立场上，深入研究顾客的购买过程，搞清楚顾客买乐器的一系列细节和理由。乐器琴行界已经到了该清醒的时候了，不要再相信一句广告语、一个好包装就能把产品卖好的“鬼话”。
但是，还是有很多乐器商愿意相信“鬼话”，甚至陷入对“鬼话”的迷恋而不能自拔。
为什么？一方面，“鬼话”听起来很入耳，甚至有点儿“兴奋剂”的作用，让人快速兴奋起来，仿佛自己已经掌握了宇宙间最神秘的销售真理，可以所向披靡，让消费者非买不可；另一方面，人有太多的惰性，都希望找到“一夜暴富”的“秘籍”，都希望找到可以“一招鲜吃遍天”的那“一招”，不愿刻苦学习卖乐器策略，也不愿刻苦操练卖乐器技巧。
这两种心态让“打鸡血”的做法异常盛行，现场很“激动”，回家难“行动”，最后只好躺卧在沙发里“一动也不动”……
更何况，在日趋透明的购物时代，我们必须一如既往地慎独，拒绝用不正当的手段去调动消费者的激情，拒绝引导消费者在不冷静的情况下做出冲动的购买决策。相反，我们需要帮助头脑发热的消费者冷静下来，客观地分析到底要不要购买某种乐器；如果需要购买，还要客观分析到底要不要立即购买，万万不要逼得消费者在冷静的时候“骂娘”！尤其是在国内乐器市场好不容易开始走上坡路的当下，这种做法对于行业的发展来说，简直是百害而无一利。
提供更多的服务
“价格太透明了，首先一点就是我们琴行的单词销售利润会降低，要想获得之前的利润就必须依靠大量的销售业绩来满足。”零点琴行的负责人说，“但是反过来看，价格透明的行业也是目前最受关注的行业，只有有需求的消费者逐渐增多，这个行业的价格才会‘被透明’。所以从这个层面看的话，透明的价格又是一件好事。”
透明的行业是消费者喜欢的行业，但是对于经销商来说，这个可就不好说了。
“又想卖高价，又想不被消费者诟病，那么能做的方法也就只有提供更多的增值服务了。”和声琴行的邵总说。
那如何才能在价格透明的当下，将琴行的例如提升又不被消费者诟病呢？提供免费的服务是一个很好的方法。
只不过这里说的免费应该是要加上引号的，因为它并不免费，反而更贵一些才是。但是在宣传的时候，我们要放大免费这个噱头，让消费者误以为这些是价格免费的，但是价值又非常大的。
“我们建议琴行在销售的过程中不要仅仅是免费赠送一些例如节拍器之类的小配件，更多是要在课程或者是跟教学相关的方面着手。”温克尔曼公司相关负责人刘先生说，单纯的赠送，虽然形式上是免费的，可以满足消费者贪图小便宜的心理，但是这种免费的力度太小了，不足以让消费者对琴行产生依赖。“可是如果我们把这种赠送和培训相结合呢？首先这是目前没有人做的，其次这会更紧贴消费者的心理需求。和60元的节拍器比起来，相信更多的家长应该更在乎的是无形的教学。”
总之，在透明时代卖乐器，乐器商要让自己的内心世界透明起来，真正做到言行一致，踏踏实实地帮助消费者，才会有平稳的业绩和平安的心灵。 |
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