观点观察丨那些销售误区，你中了几枪？

躺枪，可能是时下最为流行的一句话。

无论是“屌丝标准”还是“剩女条件”，每当你发现自己与上述内容有相似之处时，那就意味着，你中了一枪。而很多之前并没有在意这些所谓准则的第三方被人对号入座的时候，那就是躺枪了。

在琴行的日常经营管理中，通过我们与负责人之间的互动，总结出了几条销售误区，虽说是一时之性起，但也不乏诸位同行的经验之谈。

既然如此，各位看官不妨看看自己中了几枪吧。

销售=卖产品？

如果把销售的过程单一的看作是卖产品的话，虽然没什么太大的错误，但是严格点说的话，这个想法是有些狭隘的。

“如果我们只是把销售过程单一的看作是为了卖产品的话，那么我们就会发现，很多人的销售过程中是会出现问题的。”温克尔曼（上海）乐器有限公司的商务主管刘章福说，“因为你把这个过程看的太简单了，然而销售的过程本身其实又非常的麻烦。”

销售界有这么一句话，叫“推销的不是产品，是自己。”相信对于这句话的理解，很多人都明白。只不过，对于那么一部分人来说，要想做到这一点，谈何容易。

“其实一般出现这种问题的琴行，都是规模相对较小的。”刘章福说，“这些琴行普遍是以培训作为琴行的主要项目。由于长期缺少在销售方面的经验，所以在面对客户的时候或者说在处理销售问题的时候，常常会有些不知所措，从而就会出现把销售概念定位不清的情况出现。”

第一环节=推荐？

在销售的第一个环节中，我们到底应该做什么？

就此问题，笔者尝试着问过一些琴行，答案不一。主要的分歧就是大琴行或者是以销售为主的琴行将重心放在了沟通，而规模相对较小的琴行或者说是销售能力相对较弱的琴行则是把方向放在了推荐中来。

“直接将自己手中的产品推荐给消费者，这种做法应该是很早以前的了。”刘章福说，“这种做法就是琴行将自己站在了相对优越或者主导的角度，对于消费者的诉求缺少相应的了解。”

事实上，沟通可能是很多琴行在销售的过程中，甚至包括那些不以销售为主的琴行都会去做的一个环节，只不过很多人把它给忽略了。认为沟通只是了解消费者买琴的心理价位而已。

其实不然。其实沟通环节不只是为了让销售人员探知消费者的心理价位，也是发现客户真实需求的一个重要过程，也是了解客户实际情况，为之后真正的推荐过程铺垫的重要环节。

如果跳过了这一过程选择直接的将自己的意识强加给对方，以现在的市场来看，成功的几率或许要减少很多。