招商，是企业初期发展阶段中为建立销售网络而进行的必要的产品推广活动，但有的企业已经有十多年的历史，也还在不停地招商，其中的原委又究竟如何呢?
乐器展成为企业与经销商难得一聚的场所，许多乐器企业几乎一场不漏，虽然不是都说每次的展会效果有多么的成功，却也乐此不疲。
笔者参加了三次的国内的乐器展，发现有众多“三老”企业——老面孔，老产品，老花样。老面孔是指参加乐器展的企业人员每次就这三五个人，几乎没什么变化;老产品是指永远就这几类产品，几乎没什么更新，更夸张的是有些产品不能显示出企业的特性，看上去千篇一律，根本不知道他们的区别在哪里，没有市场竞争力;老花样，部分企业的宣传方式就只有产品彩页而已。即便如此，彩页也是一经使用，永不变换。无论是在经销商还是经常观展的人来说，“勤俭”绝对不是一个好印象。
而这些企业热衷于在乐器展招商，其中的缘由基本可归集为以下五点：
一是遍地撒网，多少都有点收获。乐器展怎么说有几千人人参加，总有几个对上眼的。能招个三五个经销商，就能赚回本金。要是撞到大运，碰上那么一两个优质的经销商，就会有意外的收获。
二是告诉自己的经销商，我还活着。在乐器展上露个面，至少告诉经销商，企业正处于发展之中。
三，乘乐器展的机会，可以与各地经销商有个接触和沟通的机会。平时一年也碰不上一回，只闻其声，不见其人。在展会上，聊聊天，沟通一下感情。
四，顺便也展示一下自己的产品。不管产品的销售状况如何，但也算在乐器展中露过脸，让各地经销商多少能留下点印象。
五对自己公司的销售人员也算是交了差。你们不是总在埋怨公司不投入吗?在展会上，公司不也扎实地投入了一把。再完不成销售指标，总不能埋怨公司了吧?
从以上企业招商心理中，我们不难发现这些企业对招商的理解和运作彻底变了味了。根据笔者对这些企业的了解，这些企业在招商中，存在着以下的问题：
一、年年招商，年年换商。 企业对客户的管理严重的失位，后期服务上，跟不上现代市场前进的步伐;导致客户流失率严重。企业为减低销售费用，几乎是一个销售人员管理着一大片的市场。甚至很多客户一年也见不到一次厂家业务员。与客户的沟通仅仅局限于电话或者是QQ的层面。厂家所做的工作无非是经销商打款，厂家发货。市场拓展无计划，产品推广无方案，客户管控无人员。正是这“三无”做法，产品销售完全呈自然销售状态。客户对企业的信任度和忠诚度低。产品稍有点销售不畅，客户就会将其无情淘汰出局。导致企业一边在发展新客户，另一边缺在流失客户。大量的先期费用打了水漂，企业发展速度极其缓慢。
二、找不到有力的样板市场。产品招商，样板市场先行。很多企业的市场运作根本就无主次之分。市场运作状况如何，完全凭经销商的能力和重视程度。笔者遇到过许多中小型企业，看看客户名单到有上百个，一年也就做个三五百万的销售额。这些所谓的客户当中，有效客户不超过50%。另一半客户已是三五个月都没打款发货了。而企业却不加任何跟踪。而对新客户的开发却忙得不亦乐乎。其结果是熊瞎子掰苞米，掰一个丢一个。
企业招商首先得知道哪些市场需要开发新客户，客户开发出来如何去运作这些市场。否则这些客户即使开发出来成功的概率又有多高?
其次，企业招商当懂得如何去吸引潜在客户能接纳你的产品。这不仅仅是销售人员三寸不烂之舌就能打动经销商的。你得有成功的样板市场和确实可行的盈利模式，方具有吸引力。否则企业的招商只能是漫无目的的撒网，逮到一条是一条。这样的招商会效果极低。
三、业务员专业素质低。参加过乐器展的同行都会发现有一些企业现场招商人员工作态度散漫，产品基本知识缺乏，甚至连产品报价都弄不清楚，必须要拿出报价单才能跟客户交流。与客户沟通中言语的模棱两可、行为简单粗陋、衣着五花八门。给人第一感觉就是个“游击队”，这一点以民族乐器企业居多。
企业对招商人员无指标，无考核。导致这些人员在招商会上有口无心，有气无力。如此这般的招商会除了给企业丢脸外，难有什么结果。
展会上的业务人员直接代表着企业的形象，企业的招商手册印制得再精良，也没有展会上的招商人员精神面貌更有说服力。招商人员的精神面貌以及工作态度直接体现出企业内部管理的力度以及企业发展的潜质。企业招商前须对业务人员进行系统的培训，并制定考核及奖惩制度，方能确保参展招商的计划顺利进行。
四、场面火爆，无人签单。有些企业为了吸引观众的眼球，在展会期间会布置非常吸引眼球的表演，其中以吉他和爵士鼓居多。原因不外乎其产品能够在短时间内迅速的聚拢人气，而且表演的场地相对随性一些。
想法总是好的，只不过有些时候效果却不是那么满意。在这次的北京展上，笔者就见到一家场面极其火爆但是没有人签单的情况。原因何在?展位面积小到放下几台爵士鼓之后只能摆一张小圆桌。而就在这个小圆桌上还摆满了演员的随身物品。
其实没有桌子也可以站着聊。毕竟场地小，有的时候也只能用这种方法。但是在笔者驻足观看的半个多小时的时间里发现，被现场表演吸引的不只有观众，还有厂家的业务员。他们之间本应该存在的对话，完全的被演出给隔开了，都是自顾自的看着。没有业务员上前交换名片，自然也就没有观众主动的咨询。仿佛大家站在那里，都只是为了看一场精彩的表演。请不要忘记企业参展的目的是什么?看表演的话随便找一家酒吧就好了。
没有人在你的展位逗留，你可以说参加准备的不充足。但是人气几乎爆棚，但是却仍然无人问津就不要说展会效果不好了。
虽然说近年来，展会的交易性质、展会订单的功能慢慢弱化，而展示企业形象成为了他们的主要目的。即便如此，部分企业每次乐器展结束之后，都大呼上当，抱怨效果不佳，收获甚少。但是在抱怨乐器展影响力一届不如一届的背后，生产企业们是不是应该思考一下，以上问题你出现了几种? |
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