竞争激烈，网购的疯狂侵蚀，让越来越多的琴行感到生意越来越难做，琴行的老板和销售人员个个也倍感“鸭梨山大”。从不断的提升介绍费到各种营销话术的培训，整个环节俨然战场。
然而实际效果如何？对待一些冲动型的客户，可能能起到促成合作的效果，但对于个性独立的顾客恐怕反作用更大。
“越是这种时候，销售人员的话语就越不能显得意图很明显，那会让顾客更加反感。”中音琴行的卢老师说。“所以我就要求店员在向消费者推荐产品的时候就尽量减少这种催促成单的话术。”
“成交控”让消费者只看不买
某日，一名着装摇滚的女孩子进店后闲逛，欲寻找一把吉他，店员小张根据自我判断，认为该女子喜欢外观夸张的电吉他，于是疯狂向她推荐一把新款红色吉他，语言不免花哨，奉承之意尽显。
不想介绍一番之后，对方没有太大兴趣，反而还表露出一些爱理不理状。
店员继续啰嗦：“我们这把吉他真的很适合你，要不我给你插上电先试试吧。”
顾客迟疑，自己拿起了一款白色的电吉他看了看，店员马上说：“这把吉他也挺好的，很适合你，喜欢试试吧。”顾客象征性地试了试，感觉很一般，放下了。
店员：“这把吉他真的很好看，很适合你，现在特价，喜欢的话，我给你包起来。”转身有包装状。不料顾客慌忙道谢，离开了。
又过了几天，一个顾客刚进门，店员小张便放大嗓门：“欢迎光临，来看一看，我们店内现在在做活动。”顾客说：“我想把古典吉他。”小张：“古典吉他好啊，一看就是行家，民谣根本算不上正统”。其实，当时那位顾客自己是玩民谣的，古典是帮别人代买的。结果可想而知，那位顾客很不高兴地离开了。
接连两次都在小张身上出现了问题，我觉得应该要给他们培训一下了。“顾客进店，我们不要忙于主动推荐产品，更不要急切跟踪和喋喋不休，而要给其2分钟左右环顾时间，期间我们可以通过观察顾客的目光和拿拾动作来做顾客基本喜好判断，然后再一步一步地激发他们的购买欲望。”某天例会上，我就前段时间的问题向所有员工说了一下，“对待顾客也要有基本的礼貌和热情，当顾客自己逛得放松、主动向店员询问时，这时的效果才会更好。”
事后，我还让大家进行了模拟销售，效果还不错。
距离式营销初见成效
例会结束后没几天，小张便迎来了一次实战考核。
这天下午，两位男顾客要买吉他，小张一改前几次盲目上前推荐的方法，先是通过观察，顾客已经选择了几款进行仔细比对时，这时可以微笑上前给予销售建议，询问顾客，“您对这款比较喜欢吗？这款产品的面板是选用进口云杉，也是今年的新款，颜色也很朴实，我认为很适合您的气质，您喜欢可以先试一试，不喜欢也没关系，我们还有很多新品，相信总有一款您会喜欢。”
没有了之前咄咄逼人的催促，介绍产品时的语气又拿捏的恰到好处，顾客听完便坐下来试弹了起来。
看着顾客试弹结束之后满意的表情，小张又说：“这把琴还可以吧？我们店里最近有优惠活动，买琴送包，同时如果购买高档琴弦还可以获赠琴弦护理套装。你看要不要给这款好琴配上一套好琴弦呢？”
作为一名鞋店店员，当你穿上那身工作服时，你就要证明自己是个“鞋”专家，不仅仅是形象，包括语言、气质、行为等都要能够影响顾客。店员的天职是销售更多自己门店的产品，专业可以起到很好的推动作用。
也许是因为小张的态度让顾客很满意，也许是因为这两位顾客的确需要给这把吉他换套琴弦，平时很难销售出去的一套琴弦也被她卖出去了。
我认为专业的销售店员首先要遏制“成交控”所衍生出来的不良表现，比如声音过于洪亮、动作过于急促、语言过于快速但缺乏表情、野蛮思想强加等，这些都会起到销售反作用，同样也是不专业的。
之后的一次例会上，我还特意就小张这次的表现罪过总结，“千万别想教育消费者。作为消费者，他们更相信自己的品味，不喜欢别人评价甚至怀疑自己的审美，所以，成交过程中千万别想教育消费者，更不能进行思想上的强行压制，要会融通，首先要肯定顾客的现行行为，然后给顾客另外一个选择，应该是给顾客做多项选择题而不是填空题。“
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