随着竞争越来越细化，所有的经营者都将“用户体验”提升到了前所未有的高度，不仅设计产品需要考虑到用户的使用感受，销售过程中也要让客户感受到尽量的舒适，所以有的门店中就会取消店员主动询问的动作。因为如果顾客真的没有购物需求，那么主动询问这个动作就会让他感到尴尬，为了不让顾客感到不适，那么店员就不再主动询问，这样一定程度上是可以获得顾客的好感的-等到下一次就会有机会成交。
这就是销售中对于顾客需求的一种极致化的表现，尊重你的需求，哪怕放弃我这单生意——指不定真的会有不明就里的顾客觉得你服务不周愤而离去。不要询问，这会让我感到尴尬——这就是顾客的一种需求，尊重了这种需求就会得到顾客的好感。
顾客有需求就满足，这是服务型产业的基本素养，当顾客的需求被满足，那么你会收到意想不到的效果，而有时候，顾客的需求根本就不需要得到满足，这样的需求产生不了任何实际效益，反而是在浪费资源，这样的需求就是“伪需求”。
低价与高价，需求和伪需求的转换
在琴行的经营中，或者在大多数行业的经营中，低价都会是一种比较有效的竞争策略，我们会普遍认为，低价会是绝大部分顾客的需求，但实际上，在很多的场合中低价是一种“伪需求”。
“你认为在一个高档的剧院中举行的音乐会，来那么多人听得津津有味最主要的原因是什么，或者他们愿意来听的原因是什么？”一位营销出身的老师问到，“演奏嘉宾很有名？音乐会氛围很好？都不是，主要原因就是那张高达上千的门票，就是那张高价的门票提升了正常音乐会的品质，也让听众的自我感受上升，如果同样的人马在同样的地方不收取门票你看会怎样？只要不是人人皆知的明星级别演奏嘉宾，请人都请不来。”
这种高价效应也在国外不同的地方得到了应征，一位著名的小提琴演奏家就做了这样一个实验：在人来人往的地道里悠扬的拉着小琴行——那是一把售价近百万美元的天价名琴，但是过往的人流中稍微驻足的人都没有几个，不管是衣着时髦的年轻人，还是成熟稳重的中年了，谁也不会多看演奏家一眼，最后结束时，演奏家收到的也不过聊聊几十美元，这个数字比一般的卖艺的没有多少，而要知道，邀请他演出的出场费是上百万美金。
而将这样的策略应用在琴行的经营中也能收到奇效，比如说，大多数琴行的试听课程都会实行的免费或者近似于免费的低价策略，但是效果却并不好，情况好的参与人员爆棚，但是留下者不多，情况不好的干脆请都请不来，为什么？免费的午餐引不起参与人足够的重视，大多数人抱着随意的心态，报名了有时间就去，没有就不去了，反正钱也不多了，或者听课的时候态度根本就不认真，因为反正很便宜，浪费就浪费了。
巴斯蒂安琴行最初的团购试听课就遇到了这样的问题，在网络上的试听课定价九元，报名的人很多，来的人却不多，就算是来了，也没有多少会转变成长期学员，于是他们改变了策略，9元一堂课变成了99元两堂课，价格贵了，虽然来的人的确是少了，但是转化率却变高了。
认准需求和伪需求
比如说曾经有手机厂商把“防水”和“防窃听”当做手机新品的主要卖点，这样的卖点就引不起共鸣——大多数普通人并没有防窃听的需求，打电话不就是那么一点家长里短，谁有兴趣谁听就是了。至于防水也一样，就算手机防水，应该也不会有人没事丢水里洗手机，不过当换一种定位时这些需求就可能会有用，比如说公司高管和政治人物高层，他们就可能会有“防窃听”的需求。
乐器也是一样，消费者的需求有哪些？我们提供的卖点哪些对于消费者来说是无用的？比如说“德国技术”这一卖点一定程度上就是无效的，毋庸置疑，德国技术是好的，但是如果做过市场调查就会发现，不懂钢琴的消费者对于德国技术并没有什么概念，也只能接受琴行的灌输，其实无论是德国技术还是英国技术，对于他们来说差别并不大，所以很多国内品牌的销量反而更加可观。还有一些需求是可以引导的，比如乐器考级就是一个琴行经营中被引导的需求，对于很多家长来说检验孩子的学习水平的方式有很多，但现在已经渐渐的变为统一的乐器考级。
需求和伪需求在作为一个企业经营者的决策中并不是那么容易发现，比如说在制定免费试听课的过程中就不会清楚，免费其实是一种“伪需求”，需要实践出真知。如果真要稳准狠的判断需求和伪需求，那么经营者不仅是要把自己想象成客户，还要做最基本的市场调查，拍脑袋做决策是不可能那么精准的。 |
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