琴行管理系统|法国夺冠，华帝免单，琴行如何做好“免单”营销？

在世界杯期间，当我们看多了马蜂窝、知乎、贝壳等广告，并且玩腻了蒙牛的“慌得一批”之后，突然随着法国队的高歌猛进并且最终夺冠，杀出了一匹黑马——华帝。

大家都在担心华帝的退款，并且传出要把天台让给华帝的新闻。

殊不知，华帝的这场刷爆朋友圈的营销不超过7900万元，远低于世界杯官方赞助商VIVO、百威、可口可乐等品牌的赞助费用，并且推广效果让人惊喜若狂。

（华帝的百度指数平均涨幅高达379%，达到峰值，为平均值的10倍！）

免费？笔者想起了琴行做过的“0元学吉他”、“学不会，免费”、“钢琴不要了，拿回来，全款退你”、“免费租琴”、“成年人公益课”等跟“免费”有关的活动。想必在大家学完华帝的“免单”促销方案之后，在琴行玩转“免费”营销活动上会更加得心应手。

1、免费永远是有条件的，跨过门槛就必须留下利润

华帝在本届世界杯上的销售总额达到10个亿以上，如果这10个亿都退回去的话，肯定血本无归。

2018年3月5日，华帝正式与法国队签约，成为该队的官方合作伙伴。5月30日，华帝承诺6月份内购买“夺冠套餐”的消费者会享受“法国队夺冠，华帝退全款”的权益。

7月4日华帝股份发公告称，此次世界杯营销活动期间线上线下零售额共计10亿元以上，其中线下渠道7亿元以上，同比增长20%左右，线上渠道3亿元以上，同比增长30%以上，“夺冠退全款”指定产品约为2900万元。
算一笔账：
活动期间，
华帝总销售额7+3=10（亿元），
销售额同比增长，
7X20%+3X30%=2.3（亿元）；
参考去年利润率，
增长部分利润，2.3X43%=0.99（亿元）；
“夺冠退全款”的营销成本，
0.5+0.29=0.79（亿元）。

“夺冠退全款活动”指定产品的销售额预计约为7900万元，换言之，华帝需要退的款最多7900万，而不是10个亿。

琴行是怎么做的呢？

“免费教非洲鼓”：集体课，一个班30多个学生，教学是免费的，但学生在学习过程中一定要在琴行租鼓或者买鼓，琴行赚的就是租金和销售利润。

因为租金不贵，就好像人们喜欢去游泳池一样，只需要给每次的进场费就可以了，而不需要自己买下整个游泳池。学生在学鼓时候，也相当于给个租金就可以了。

“免费租琴”：如果客户在合约的租期内全款把钢琴买下，租金就全免，如果客户不想学了要退琴，那就给租金。这契合了很多家长担心孩子学不长久的思想，给了家长心理保证，因此这片市场非常广阔。

2、免费的只是部分产品，而不是全部

华帝所谓的“夺冠套餐”，只有烟灶、热水器和洗碗机中的几款。甚至有人说，套餐里的产品型号，都不是畅销款，是帮助经销商去库存的一个行为。

有些琴行在实际操作“免费租琴”的过程中，租的实际上也是一些没那么畅销的库存琴，先摆去客户家里，如果客户不买的话，还可以赚点租金回来，补充成本。

在上“成年人公益课”的时候，也是放在周一到周五早上9点到下午3点的闲时时间，那个时间段琴行本来也是没课的，可以大幅度降低成本。

还有“学钢琴送钢琴”送的是钢琴的使用权，而不是所有权，并且需要交纳押金，事实上是通过降低租琴的租金来促进课时的销售，等学生学琴一段时间之后，还有其他方法让他们全款买琴。

3、“免费”的真实目的：引流

用7900万的免费“冠军套餐”拉动10亿以上的销售额，就是为了用鱼饵带动客户进来，顾客都进袋了，琴行只需要系紧袋口就可以了。

琴行给公立幼儿园开免费的课程，每周以大课的形式给每个班上一节公益课，并不是为了通过上课赚钱，而是让琴行的名声传达到幼儿园家长的耳朵里，他们需要让孩子去学琴的时候，自然就会想到这家琴行。

“免费”营销里面还有太多的学问，好好研究，通过这块敲门砖，琴行必然打开更大的市场。

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