琴行管理系统|老师，我需要你去招生...怎么才能让老师变成招生高手呢？

中小琴行的全职老师，基本上都是一人身兼数职，可能在教学上没有问题，但是在销售、招生上却捉襟见肘。

按照惯常的管理思路是专人专岗、分工明细。但琴行是一个比特殊的行业，我们需要根据行业性质来进行适当的变通。

琴行里我们最烦恼的一点就是让老师去招生。一方面是老师不愿意去招生；另一方面是老师愿意去招生，但是效果却不好。那么，怎么才能让老师变成招生高手呢？在解决这个问题之前，我们先来看一看老师成为招生高手有什么好处？劣势又在哪里？

好处：

1、对于许多中小琴行来说，缺乏专门的招生团队、一人多岗是很常见的。如果老师参与招生，无疑是拓宽了琴行的生源渠道。

2、老师这个身份对家长来说自带光芒，它象征着一定的专业性和说服力，会一定程度上淡化家长对“招生”的反感度。

3、老师们亲自去招生，更能了解家长们的需求，有利于后期教学的时候，提高教学质量。相对的，老师去招生，根据多年教学经验，更容易找到家长们的痛点。

劣势：

1、时间问题，让那些事务缠身、教学任务繁重的老师抽空去做招生，这当然会让老师很反感。所以，我们首先需要达成一个不影响工作的共识。

2、身份转换障碍。老师的职责是教书育人，觉得拉不下面子去推销课程，认为招生是一种降低自己教师尊严和受尊敬程度的行为。而且教学和招生之间的时间、精力分配也是一个问题。

3、欠缺招生能力。招生能力主要包括招生心理、招生话术、招生工具等。一个没有经过专业培训的老师，往往会不知道如何应答、不知道如何维系客户关系、不知道如何记录信息而丢了单子。

4、缺乏有效激励手段。有的老师愿意去招生、也有招生能力，但叫他去招生，积极性又不高，这是为什么？

没有团队氛围，没有物质和精神的激励，会让老师觉得做了也是吃力不讨好、只是平白帮琴行增加业绩而已。

知道了老师招生的劣势和困难，我们会发现心理认知、实践能力、激励机制是直接影响老师成为招生高手的因素。
 
那么我们要怎么做呢？

一、从心理出发：给老师招生思路
 
要想让老师突破教学和招生的屏障，必须要先转换老师的想法，从而让其切换身份、重新定位与家长的关系。
 
第一种关系是朋友关系，老师真诚地与家长沟通相处，为家长排忧解难并推荐最合适的课程。

第二种关系是师生关系，给予家长专业指导，帮助其选择。

第三种是互惠关系，给予家长课程折扣或优惠劵，家长受益的同时自己也完成招生目的。
 
二、从招生话术出发，给技巧
 
开场白决定了聊天氛围，背景了解、需求挖掘让成交更有把握，观念引导和价值塑造让家长接受我们琴行的理念，最后进行产品推荐就水到渠成，如果家长还有疑问，就进行疑义解答。
 
值得注意的是，运用的话术要围绕故事和举证来展开。故事即利用基于现实场景来设计的故事来表述自身观点，或者让客户感同身受、伺机推销产品。而举证就是让客户看到产品的购买价值以及使用效果，以刺激他的购买欲望。
 
三、要注意家长的表现
 
科学证明，人的视觉敏感度远高于听觉，也就是说，人们看到一个东西并把它记住的几率要远高于听到一个东西把它记住的几率。因此，在为家长推销课程的过程中，要注意家长的一些表现。

遇到不同类型的家长，话术也有不同的改变。我们可以把家长们根据性格分为沉默型、唠叨型、和气型、骄傲型、刁酸型、吹毛求疵型、暴躁型、完全拒绝型、杀价型、经济困难型。观察家长的面部表情、语音语调以及身体反应，做出不同的应该技巧。
 
四、给工具

工欲善其事，必先利其器。有了技巧，还需要武器来搭配。
 
比如招生的时候需要宣传单、课程介绍、宣传视频、上课照片、简单教材、价格表、计算器、笔、学习档案或者是荣誉证明等等。
 
以上招生工具老师无需全部使用，只要根据自身需求来挑选即可，使用方法也可以个性定制。
 
五、激励机制
 
在制度上可以建立和完善两点。

第一个是激励制度，这是调动教师积极性的关键；

第二个是培训机制，这是让教师掌握招生技巧、快速上手的关键，这部分可以纳入到教师常规的师训里面来，让教学、教务和招生成为老师心中的三把尺子。

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