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琴行管理系统|这些实用关单技巧,能让你机构的签单率提升90%!

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关单是所有培训机构非常关心的环节。咨询过程中,不是你被客户引导,就是客户被你引导。顶尖的咨询师在引导客户时,心中始终有一张GPS导航地图在指引。

引导不仅仅是会说、会提问那么简单,还有很多技巧需要注意。那么究竟如何做,才能在最短时间内完成关单,提升咨询效率呢?



1、欲擒故纵法


我们常常有个苦恼,学生调皮,该不该管?该怎样管?这度把握的不好,您将失去大把客户,把握的好,您将有更多的大客户转介绍过来?这个问题跟转介绍有关吗?
 
方法:
 
先简述学校苛刻的招生条件,再考核学生是否符合招生条件。

自律:课后作业,巩固所学;独立自习,自我管理;

自信:名师指路,信心满满;目标明确,勇往直前;

诚信:按时上课,诚实守信;能做就写,不会不蒙。


 
2、假定成交法

 
有的家长老是犹豫不决,既不缴费也没有离开的的意思,其实他在犹豫,或者我们的咨询某个环节没处理好,还有顾虑,在这个时候帮他下个决定,他是容易接受的。
 
话术:

您看大哥,我们今天还是聊的挺愉快的,孩子的情况我也了解了,就按照VIP会员方案,我马上安排老师做好准备,您现在到前台办理入学手续?此时可叫一个同事帮忙办理入学手续?
 
1、帮助客户挑选-----二选一,成就家长选择的快感
 
一些客户即使有意做,也不喜欢迅速签下单,而是在老师的选择、辅导的科目、辅导的期限、交费的方式等问题上打转。这时,咨询师要审时度势,解除客户的疑虑,直接为家长确立两种辅导方案由家长选择。

如:客户已经有家教了,则帮助客户分析选择较好的辅导模式,并设身处地为客户着想,力求省钱高效,一旦老师和科目定了,签单的时候也就到了,并且做出两种方案,让家长有选择的快感。
 
2、帮助客户挑选负责人----让选择快感引导家长进入设定套路中
 
面对夫妻二人同时咨询时候,不太建议分开咨询,分开后很难统一思想,导致最后订单的时候决策困难,但凡事遇到这种情况,两家长都不表态,都表现出犹豫不决,此时在两都没有防备的时候,突然抛出一句,这事儿您俩谁来负责?稍作停顿,自然有位冲动的男人表态。


 
3、生命体验法

 
有的家长本身是认可辅导的,可就是舍不得花钱,或者就想争取到更多的优惠而磨磨唧唧很难下定决心。
 
话术引导:(复读生案例转述)
 
当有一天您去上班,同事很高兴的告诉您,喂,哥们、姐姐,8月8日,到某某饭店,我请您吃顿饭,因为我们家孩子还算真争气,考上清华啦,嘿嘿,到时候一定来啊!
 
可是您的孩子却榜上无名啊,请问您在当时的心里怎么想?
 
以讲别人故事的方式无形中给家长造成紧迫感,适用于成绩比较差的学生,因此这种方法一定要选准对象,且说话时注意方式方法。

 
4、经济算账法

 
孩子复读一年,就势必晚一年参加工作,就少挣一年的钱,同时还要花一年的辅导费和生活费,很多培训学校收的复读学生,一年也怎么也要七八万左右,里外损失的就是十几万。
 
现在花点钱,考个大学省下来的还不只是钱,请您慎重考虑。


 
5、扣留“人质”法

 
有的客户,常常以没有带银行卡,又不能微信支付,要回家,我们如何能留下家长呢?
 
方法一:座位安排时,您要坐在门口的位置,家长要轻易离开都不方便,只要不轻易放弃,家长本身就不好意思离开。
 
方法二:让家长回家取银行卡,孩子扣下考试。
 
话术:

家长,您看这样吧,咱今天也聊得不错,您也认可我们,您家距离这儿也不远,您马上回家拿卡去,我先给孩子做学科测试,找出学习方法上的问题,明天也正好给老师分析,书写教学计划,您慢点,我等你,孩子需要的时间至少1小时。
 
6、垫付学费法

 
有的客户,常常以没有带银行卡,又不能微信支付,要回家,而且距离又远,我们如何能留下家长呢?
 
方法有二:
 
(1)先交定金:准备建档,办理入学手续,老师准备教案。
 
(2)以诚换心,代刷银行卡,写下欠条(大公司不好操作)。


 
7、借用外力法

 
借助第三方,更具公信力,客户的话传出去的就是口碑。
 
方法一:让其他学员或家长帮忙介绍学习情和取得的进步
 
方法二:让墙说话:明星学员靓照、光荣榜展示
 

8、以退为进法

 
“家长,我感觉您好像还很犹豫,我也不想为难您,孩子这边虽然答应了,但我也需要说明两点:第一、孩子这边我好不容易做通工作了,学习态度也变化了,如果不趁热打铁,如果你泼冷水,那确实很难;第二目前的好老师,我算是给您排上了,但再过两天,这个老师的时间就不一定还有,如果商量好了,下决心了再找我吧?”
 
一边说,一边做出有送客放弃的意思,注意观察对方的反应:
 
如果家长没有动,基本他属于需要您帮忙下决定的那种,这个时候,话锋一转,“好吧,家长,别犹豫了,就这样定下来,我盯着点,希望您家宝贝提高了,您帮我推荐几个学员,那个李老师,过来领家长去财务室交费。”
 
如果他有起身的意思,您就得立即拉回来,再从你认为她疑惑的地方开始。

 

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